자동차 TIP

안녕하세요 :) 가양오토갤러리 조실장입니다

"중고차는 이제 누가 사고 파나?"

중고차 장사 이제 재미없게 되었다고 소속 딜러들이 다 떠나간 어느 매매상사 대표가 넋두리로 한 말입니다.

주고차 딜러들이 더 좋은 환경을 찾아 매매상사를 옮겨 다니는 것은 어제 오늘 일이 아닙니다.

상사대표들은 그런 딜러들을 싫어하지만 자연스러운 일입니다.

입금의 부담이 덜하고 영업이 잘 되는 매매상사를 선택하는 것은 딜러 고유의 권한입니다.

그런데 최근 중고차딜러들이 소속매매상사를 떠나는 것은 그 이유가 좀 다릅니다. 근무 조건을 비교해서 다른 매매상사를 찾는 것이 아니라 아예 이 주고차 시장을 떠나는 사람들이 많다는 것입니다.

이 시장에서 더 이상 가능성과 비전을 갖지 못하는 사람들이 늘고 있다고 합니다. 여러가지 이유가 있지만 가장 큰 이유는 갑작스런 세금부담 증가 우려입니다. 현금영수증 제도 도입에 따라 중고차 딜러들에 대한 부가가치세나 소득세 부담이 급증했거나 향후 급증할 것을 우려하기 때문입니다. 그 제도의 옳고 그름이 문제가 아니라 중고차 매매시마다 미래의 세금이 계속 쌓여 갈 수 있다는 불안감이 그런 우려를 키우고 있습니다.

당분간은 어쩔 수 없는 추세입니다.

상사대표나 딜러들 모두가 한 번도 경험해 보지 않은 상황입니다.

'걱정 말라'거나 '큰 문제 아니다'라는 말을 쉽게 하지 않고 있습니다.

그러는 과정에서 하나 둘 시장을 떠나는 사람들이 늘고 있습니다. 이러다 보니 위 푸념처럼 "이제 중고차는 누가 사고파나?"하는 넋두리가 나오는 것.

중고차 딜러의 수가 정말 줄어들고 있나?

우리나라 중고차시장에서 중고차 딜러의 역할은 독특하기도 하고 중요하기도 합니다.

미국이나 일본에 없는 특별한 형태여서 독특하다는 것이고, 전체 중고차 사업자 매입매출 중에서 직 간접적으로 딜러의 기여도가 매우 높기 때문에 중요하다는 것입니다. 객관적 통계는 없지만 어림 짐작으로도 대충 전체 사업자거래 대수의 60~70% 이상을 딜러가 거래하는 것으로 추정되고 있습니다. 기업형 중고차 사업체의 경우는 좀 다르지만 대부분의 개인사업자 매매상사에서 상사대표의 직접적인 매출 구성비는 30~40%를 넘지 않기 때문입니다.

이렇게 중고차 딜러의 중요성이 큰 시장에서 그 딜러들의 시장 이탈이 계속 이어진다면 어떤 사태가 벌어질까요?

물론 떠나 간 딜러의 빈 자리를 새로 들어온 딜러가 메우는 과정이 계속 이어지기는 할 것입니다. 국토교통부의 통계로도 2017.6월 기준으로 중고차 매매사원의 수는 여전히 증가 추세를 보이고 있습니다.

★연도별 중고차 딜러 증가추세

 

그러나 위 통계의 기준 시점인 2017.6월은 현금영수증 발급 의무화 제도가 발효되기 이전의 시점입니다. 현금영수증 제도의 영향이 반영된 통계가 아니라는 것입니다.

중고차 딜러의 시장 이탈은 2017.7월 부터 가시화된것으로 알려져 있습니다. 지역별로 상황이 다르지만, 그 시점 이후부터 일부에서는 떠나는 딜러가 열 명이라면 새로 들어오는 딜러는 아홉이나 여덟에 그치고 있습니다. 알선 위주의 영업한계도 있지만 현금영수증 제도에 따른 정규 세무처리로 인해, 과거 대비 손익상 불리를 커버할 대안이 없는 것이 현실입니다.

시장을 떠나는 딜러들의 마음도 쓰라리겠지만 시장에 남아 중고차 장사를 해야하는 사람들의 마음도 편치 않습니다. 한 때는 중고차 딜러 수 과잉에 따른 과당 경쟁으로 인해, 적절한 딜러 수 감소가 필요하다는 주장도 있었지만 최근에는 그런 주장도 쏙 들어갔습니다. 딜러 수 감소가 가져오는 중고차 시장의 침체, 즉 매입 및 판매대수의 감소나 판매회전율의 감소를 체감하고 있기 때문입니다.

특히 매입딜러나 차주 입장인 상사 대표들의 고민이 큽니다. 그 동안은 당연한 듯이 판매 전문딜러들의 알선 영업력에 크게 의존해 왔기 때문입니다. 매입만 해놓으면 어찌어찌 외부 알선 딜러들이 그 차를 판매해 주었던 것이 지금까지 중고차 시장의 모습이었습니다.

그런 중고차 시장의 거래 생태계가 바뀌게 될 것 같습니다. 지금까지는 중고차딜러들이 내 차를 판매해 주는 영업사원의 역할을 해 왔지만 앞으로는 점점 그런 역할을 기대하기 어렵게 될 거입니다.앞으로는 중고차 딜러들의 알선판매를 기대할 수 없는 상황에 대해서도 미리 준비를 해야 합니다. 준비는 결국 내 차는 내가 직접 팔 수 있는 체제를 구축하는 것입니다. 문제는 그것이 그리 쉬운일이 아니라는 것입니다.

한국 중고차시장에서 자기 차를 자기가 파는 소매 주체는 SK 엔카 직영 몰 뿐이라 해도 과언이 아닙니다. 엔카 이외에도 기업형 소매업체들이 몇 몇 있지만 그 들도 정도의 차이는 있지만 일반 중고차 딜러들의 알선에 크게 의존하는 것은 마찬가지입니다.

중고차 매매알선 관행의 기원과 현상, 문제점

자기가 산 차는 자기가 팔아야 한다는 아주 당연한 상식이, 한국 중고차시장에서는 지난 40여년 간 통하지 않았습니다. 중고차 딜러라는 능력있는 알선 전문가들이 있었기 때문에 굳이 판매에 신경을 쓸 필요도 없었습니다. 판매 가격만 정해주면 딜러들이 스스로 알아서 마진이나 수수료를 챙겨가면서 판매 가격을 입금해 주는 것이 우리나라 주고차 알선판매 시스템이었습니다. 적어도 2017.6월 이전까지는 그랬습니다. 더 없이 경제적이고 편리한 판매시스템이었습니다.

그렇다면 왜 우리나라에서는 중고차 딜러들에 의한 그런 판매알선이 기본적인 판매시스템으로 굳어져 왔을까요? 가장 큰 이유는 중고차시장 형성 초기(1970~1990) 시장 참여자들이 매우 영세했다는 점입니다. 매입매출이 아니라 차주들이 판매 위탁한 중고차를 매매업체 소속 딜러들이 알선 판매하는 형태가 중고차 거래의 주류였습니다.

자본을 축적한 일부 상사대표들이 매입 물량을 늘려갔지만 그 매입물랴의 판매는 역시 전문 알선딜러들의 몫이었습니다. 딜러들의 알선을 통할 경우 판매 마진이 감소되기는 하지만 회전율이 높아지는 장점이 컸기 때문입니다.

그런 사정은 지금도 크게 다르지 않습니다. 매매상사당 평균 30~40대에 달하는 재고 유지금액을 상사 대표 혼자서 감당하기는 여전히 어렵습니다. 자금이 조달 능력도 문제가 되지만 판매 손실이나 세무관련 리스크를 혼자 감당할수 없기 때문입니다. 돌이켜 보면 그런 자금 조달의 한계나 세무 리스크의 분산 필요성등이 오늘과 같은 알선딜러 시스템을 가져 온 것이나 마찬가지입니다. 근본적으로 해소된 것이 아니라 단순히 전가되기만 한 세무리스크는 여전히 중고차 매매업계에 큰 부담으로 남아 있습니다.

딜러들의 알선을 경유한 중고차 판매시스템은 허위미끼 영업이라는 해악적 사기판매 행위를 양산하기도 했습니다. 차주와 소비자간의 관계가 단절되는 특이한 거래관행이 당연한 것으로 여겨지면서, 사기꾼 집단이 가공의 매물로 소비자를 현혹하거나 판매가격을 조작하여 부당이득을 취하는 행위가 만연하게 된 것입니다. 인터넷이라는 정보의 바다가 그러한 사기꾼들의 기만적 광고를 무제한으로 소비자들에게 전달하기 때문에 그러한 사기행위가 끊임없이 이어지고 있습니다.

중고차 딜러 수의 감소도 그렇고 알선이라는 중개를 통한 거래형태의 약점도 노출되어 있기 때문에 이제는 새로운 방식의 중고차 판매를 고민해야 할 때입니다. 내 차는 내가 팔 수밖에 없다는 상황에서 어떠한 경로를 통해 어떠한 방법으로 판매 마케팅 활동을 해야 할지를 고민하고 실행해야 합니다.

새로운 판매 경로에 대한 고민과 선택 가능한 대안들

중고차 매매업체 대부분은 인터넷을 통한 매물광고에는 어느 정도 익숙해져 잇습니다. '카 매니저'와 같은 딜러간 공유 재고 시스템을 이용하기도 하고, '엔카 닷컴'이나 '첫차'와 같은 대 소비자 직접 광고사이트를 이용하기도 합니다.

드물게는 일부 대형 단지들도 자체적으로 홈페이지를 운영하면서 소비자들에게 광고 하기도 합니다.

아쉬운 것은 각 지역 매매조합들이 운영하는 재고공유사이트들이 대부분 형식적으로만 운영되고 있어 소비자들의 이용율이 매우낮다는 것입니다. 모든 조합들이 쇼핑몰 형태의 매물 사이트를 운영하지만 소비자들에게 잘 알려져 있거나 판매 실효서이 있는 사이트는 거의 없다는 것이 중론입니다. 컨텐츠도 빈약하고 제대로 광고를 하지않고, 그저 제시매도 시스템에 올라온 매물을 퍼다가 리스트 한 것이 대부분입니다. 허위미끼매물을 이용한 영업행위가 만연한 상황에서 조합이 운영하는 사이트는 실 매물이 인증되는 장점이 있지만 그런 장점은 전혀 부각이 되어 있지도 않습니다.

이제는 연합회나 각 지역매매조합차원에서 자체 매물사이트의 차별화 활성화 방안을 적극적으로 모색해야 합니다.

지금까지 시도되었던 단순한 방법들은 대부분 좋은 결과로 이어지지 않았습니다. 별다른 노력도 없이 조합원들에게 조합 사이트 이용을 읍소하거나 단편적으로 광고를 한 사례가 그것입니다. 소비자들의 눈 높이가 SK 엔카에 대해서도 불만을 느끼는 수준인데, 수준높은 사이트를 만들어 광고를 하면서 광고 효과를 기대해야 합니다. 웹 사이트나 모바일 컨텐츠를 어떻게 구성할 것인지에 대한 고민이 최우선의 과제가 되어야 합니다.

판매 혹은 알선전문가 그룹을 활용한 판매 활성화 방안도 검토되고 실행되어야 합니다. 예를 들어, 판매나 알선 전문인력을 지배하고 있는 주체들과 계약을 체결하여 특정 매매단지나 지역 혹은 조합 매출의 판매를 요청하고 그 성과에 따라 비용이나 수수료를 지급하는 방법이 그런 사례가 될 것입니다. 허위미끼 매물을 이용한 사기꾼들의 판매력을 대체한다는 차원에서도 이러한 대안 네트워크 구축을 검토할 필요가 있습니다. 정상적인 방법으로 알선을 하는 실력있는 전문가들이 차고 넘칠 때 허위매물 사기꾼들이 이 시장에서 퇴출될 것이기 때문입니다.

최근에 '카 바조'나 '마이 마부'등 일부 스타트 업들이 시행하고 있는 '구매동행 서비스'등도, 보조적인 차원에서 나마, 활용을 검토할 필요가 있습니다. 객관적 관점에서 차량을 평가해 준다는 사실이 소비자들에게 편의와 신뢰를 제공할 수 있기 때문입니다. 어느 정도 규모가 있는 매매단지들은 자체적으로 동행서비스 요원을 채용하여 소비자들이 무료로 이용할 수 있또록 시도할 수도 있을 것입니다. 마치 일본의 경매장 운영주체들이 경매 회원들에게 간이평가지원서비스를 무료로 제공하는 것과 같은 논리입니다.

소매판매 활성화를 위한 다양한 방법도 강구되어야 하지만 그와 더불어 경매장이나 공매센터를 통한 재고차량의 신속판매 방안도 추구되어야 합니다. 전체적인 중고차 중고차매매업 운영구도로 볼 때 이에 대한 새로운 시각이 반드시 필요합니다. 지금도 일부 매매상사 마당에는 매입한지 6개월 혹은 1년이 넘는 장기재고들이 먼지를 뒤집어 쓰고 쌓여 있기도 합니다. 손 절매에 따른 경제적 피해 현실화나 자존심이 문제도 있지만 사실은 그런 차량을 합리적인 가격이나 방법으로 처리해 주는 시스템이 취약했기 때문입니다. 재고차량의 신속처리를 위한 도매유통의 경로확대와 절차 개선이 반드시 필요합니다.