자동차 TIP

안녕하세요 :) 가양오토갤러리 조실장입니다.

흔히들 "중고차사업은 돈 장사"라는 말을 하기도 합니다. "차를 낀 사채놀이"라는 말도 있었습니다.

단위당 거래 금액이 적지도 않고 연간 시장규모도 수 조원에 달하니 그런말을 할 수도 있습니다.

그래서 중고차사업에서 금융의 역할이 대단히 중요하다고 얘기합니다.

은행이나 캐피탈 회사에서 신용 관리를 엄격히 해서 할부 금융을 제한한다면 당장 중고차 판매가 눈에 띄게 감소하기도

합니다. 금융과의 상관관계가 느껴지는 상황입니다.

그렇다면 금융을 중고차사업의 본질이라고 할 수 있을까요?

사업자 입장에서 상품용 중고차를 조달하기 위한 수단으로서 혹은 소비자 입장에서 구입자금을 대체하기 위한 수단으로서

자금의 융통이 중요하기도 하고 그러한 융통을 업으로 하는 부문이 있다는 것이 사실입니다.

그런데 중고차시장에서 그런 금융을 업으로 하는 주체들은 따로 있습니다.

과거에는 주로 사채업자들이 중고차시장 주변에서 매매업체를 대상으로 높은 이자를 받는 대금을 업으로 하기도 했습니다.

일종의 재고금융이었습니다.

현재는 여신전문사(캐피탈)나 저축은행 심지어 새마을금고에서도 소매금융과 재고금융을 같이 합니다.

그들에게는 중고차사업의 본질이 금융으로 보일 수도 있을 것입니다.

매매업체 내부에서도 상품용 차를 매입할 때 미래수익의 배분을 조건으로 한 여러 형태의 조달 방법이 있습니다.

상사대표와 소속 딜러의 공동 조달일 수도 있고 외부 전주의 자금을 활용한 조달일 수도 있습니다.

그러한 조달의 원활 여부에 따라 매매상사의 활성화가 좌우되기도 합니다.

따라서 중고차사업에 있어서 자금의 원활한 조달과 운용은 매우 중요합니다.

그러나 중고차 사업자들 입장에서는 금융이 중요한 요소이기는 하나 중고차사업의 업의 본질이라고 하기에는 모순점이 있습니다. 중고차 매매업의 대표적 특성이 영세성인데 이러한 영세한 사업체들이 자본에 대한 부가가치 창출을 의미하는

금융사업을 하고 있다고 생각하기는 어렵기 때문입니다.

금융의 운용 주체는 중고차사업자가 아니라 별도의 전주나 캐피탈 회사등 입니다.

'재주는 곰이 넘고 동전은 왕서방이 챙긴다'는 말이 있는데 중고차시장에서 영업과 금융과의 관계가 마차 그런 관계가

아닌가 생각이 듭니다.

언젠가 미국이나 일본 과 같이 중고차사업체가 직접 금융을 주도하는 방식으로 중고차사업이 전환된다면 그때는 혹시 금융이 업의 본질이라는 말에 힘이 실릴지는 모르겠습니다.

매출이나 수익에 대한 딜러 의존성 때문에 중고차사업은 "사람관리"가 중요하다고 말합니다.

중고차시장에서 사람관리는 곧 딜러관리라는 말과 같이 통용됩니다.

능력있는 딜러가 다수 있는 매매업체는 아무리 상황이 어려워도 잘 돌아갑니다.

차좀 판다고 하는 매매상사의 사장들은 실력있는 딜러들을 끌어들이는 전문가들입니다.

반대로 인력확보에 문제가 있는 상사는 모든 면에서 약점이 노출됩니다.

내부 관리도 허술할 수 밖에 없고 대외적인 이미지도 부정적으로 비춰 집니다.

상사 입금의 주체가 많지 않으니 고정적인 수익도 변변치 않습니다.

상사 대표 혼자서 동분서주하지만 본인이 입금한 돈으로 상사 고정비용을 부담하다시피 해야 합니다.

비용커버도 쉽지않아서 적자운영이 불가피 합니다.

중고차시장에서 딜러의 위상은 다양합니다.

단순하게 차를 사고 팔아주는 알선딜러도 있지만 직접 본인의 자금을 투입하여 매입매출을 하는 사업자형(매입)딜러도

있습니다.

전시마당을 채우기 위해서라도 상사대표들은 이러한 매입딜러의 유치에 특별히 공을 들입니다.

딜러들의 명함에 전무니 부사장이니 하는 직함들이 흔한 것은 돈 있는 딜러들을 모셔오기 위한 손 쉬운 예우 마케팅의 결과입니다.

딜러모집을 사람관리로 생각하고 이를 매우 중요하게 생각하는 사람들이 많습니다.

영세 매매업체들이 특히 이런 생각을 많이 합니다.

똘똘한 딜러 몇명만 있으면 아무걱정이 없읕텐데.. 하고 넋두리를 합니다.

일년 내내 "딜러 대모집" 광고를 내고 있는 상사도 있습니다.

매매상사를 창업할 때 보통 몇 명의 경력딜러의 합세를 전제로 해서 일을 벌이게 됩니다.

매매상사의 수익 중 중고차딜러의 입금이 차지하는 비중이 절대적이기 때문에 상사대표들은 유능한 딜러의

확보에 목을 매고 있습니다. 손익 예측이 딜러 확보에 좌우됩니다.

딜러를 잘 관리하는 상사대표들은 상대적으로 여유있게 상사를 운영해 나갈 수 있습니다.

불투명하고 모호한 시장내에서 차량의 평가와 시세의 산정이라는 기능을 수행하는 독특한 기능 인력이 필요하고 이러한 인력의 확보와 관리가 필수 요소이기는 합니다.

그러나 사람관리가 중요하기는 해도 중고차사업의 본질이라고 하기는 어려울 것 같습니다.

필요조건이지 충분조건은 아니란 말입니다.

다른 조건이 어느 정도 갖추어져 있을 때 사람관리가 빛을 볼 수 있습니다.

금융과 마찬가지로 사람관리 혹은 인력은 매매업 운영의 한 중요한 요소일 뿐 본질은 아닙니다.

더구나 중고차 영업을 할 의지가 있는 사람들을 새로 발굴하여 교육하고 지원하고 육성하는 "본래의 의미의 사람관리"

는 아직 이 시장에서 제대로 시도되지 않았습니다.

그런 방식의 사람관리가 참된 사람관리입니다.

상사입금 조건을 낮추어 스카우트 경쟁을 유발하는 지금 방식 사람관리는 더 더욱 업의 본질과는 먼 얘기입니다.

어쩌면 "딜러시스템"이라는 기형적 구조를 그대로 놔 둔채 사람 관리를 운운하는 것 자체가 모순된 얘기일 수도 있습니다.

 

한 때 그런 환상이 있기도 했습니다.

기존시장의 원시적 운영형태를 비웃으면서 시스템을 통해 시장을 지배하려는 움직임이 있었습니다.

2000년대 초반 벤처투자 붐을 타고 중고차 시장에 진입했던 기업들이 내세운 모토가 시스템이었습니다.

전통적인 낡은 방식을 벗어나 무언가 새로운 방식으로 시장을 지배하기 위해서는 획기적인 시스템이 있어야 한다고 주장했었습니다. 기업 형태의 조직과 네트워크를 갖추고, 상품의 조달과 판매를 시스템화 하고, 일상적 내부관리까지도 일관적인

시스템으로 운영하고자 하는 방식이었습니다.

중고차 가격 산정 시스템도 구축해 보고 회계시스템도 기업형으로 전환해 운용했습니다.

인터넷을 통한 정보의 공유와 교류로 시장과 실시간으로 소통하고자 하기도 했습니다.

그런 참신한 의도와 시도에 언론에서도 상당한 호응과 관심을 보이기도 했습니다.

외국의 중고차 전문기업들이 관심을 보이기도 하고 실제 한국의 업체에 투자를 한적도 있었습니다.

그러나 결론적으로 말하면 그러한 시도의 대부분이 실패했습니다.

그 당시의 업체들도 대부분이 시장에서 퇴출되었습니다.

시스템은 사업을 운영하는 틀이지 그 내용이 될 수 없다는 것이 그간의 실패사례로 입증되었습니다.

중고차사업의 실상을 제대로 알지 못하면서 시스템을 설계하는 우를 범하기도 했습니다.

시스템이라는 운영의 틀도 중고차사업의 본질이 될 수는 없다는 것이 확인되었습니다.