자동차 TIP

안녕하세요 :) 가양오토갤러리 조실장입니다.

예전에 삼성 이건희 회장이 거론했다는 "업의 본질"이 시중의 화두가 된 적이 있었습니다.

언론에 보도된 바에 따르면 이 회장의 "업의 본질"에 대한 요지는 다음과 같습니다.

하나하나의 업종에 대한 정의에서 경험과 직관에서 배어 나온 심오함이 느껴집니다.

'업(業)의 본질'이란 해당 사업의 핵심적 특성과 성공요인이라고 정의할 수 있습니다.

어떤 업종에 대해 "업의 본질"이 제대로 정의되고 규정될 수만 있다면 그 자체만으로도 불확실성이 제거되어

실패의 위험을 줄이고 성공의 가능성을 높일 수 있을 것입니다.

 중고차 사업에도 "업의 본질"이라는 것이 있을까요?

만약 있다면 중고차 사업의 "업의 본질"은 무엇일까요?

이제까지 중고차시장에 수 많은 사람들 또는 기업들이 진입을 해왔습니다.

하지만 살아 남아있는 숫자보다 자리를 잡지 못하고 떠나 간 경우가 오히려 더 많은 것 같습니다.

남아있는 업체들도 크게 활성화되어 있지 못하고 근근이 연명을 하는 모습을 보게 됩니다.

결과론적인 얘기지만 "업의 본질"에 대한 이해와 숙지가 부족해서 그런 상황이 된 것이 아닌가 하는 생각이 듭니다.

숲 전체를 보지 못하고 나무 몇그루를 보고서 산의 모습을 그리다 보니 그런 결과가 나왔다는 것입니다.

중고차시장에는 아주 긴 상사운영이력이 있거나 안정적으로 많은 대수를 사고 파는 상사대표들이 많이 있습니다.

그들 중에는 나름대로 직관이나 소신을 가지고 중고차사업에 대한 의견을 말하기도 합니다.

업의 본질이 반드시 있다거나 있어야 한다고 생각하지는 않습니다.

업의 본질이 있지만 찾아내지 못할 수도 있습니다.

어쩌면 하나의 요소가 아니고 복합적인 조합이 업의 본질이 될 수도 있을 것입니다.

어쨌든 정리해 보는 과정에서 몇 가지 의미있는 화두라도 건져 낼 수는 있을 겁니다.

그러나 이건희 회장이 말한 업의 본질과는 다소 다른 차원의 얘기가 될 수 있습니다.

삼성이라는 거대기업의 회장이 자기가 직접 참여하고 있는 사업군에 대해서 경험과 직관에 의해 정의를 내린 것이

위에서 열거한 업의 본질입니다.

시장을 지배하거나 지배 할 기회가 있는 주인의 입장에서 판단한 내용입니다.

그렇지만 중고차시장에는 주인이 없습니다.

사냥꾼과 나그네들만이 있는 것이 중고차시장입니다.

매매상사 대표는 주인이고 그 안의 딜러는 나그네라는 말이 아닙니다.

매매단지 운영주는 주인이고 임대상사 사장은 나그네라는 말도 아닙니다.

중고차시장 전체를 내 사업영역으로 간주하여 책임을 지고 주도적으로 행동하는 주체가 없다는 말입니다.

Second-hand Market(간접적, 이차적 시장)이라는 속성상 어쩔 수 밖에 없어 보입니다.

주인이 없다는 것 때문에 시장특성이 방임적으로 보이지 않을 수 없습니다.

따라서 중고차시장에 대해서는 약간 다른 차원에서 업의 본질에 대한 판단이 필요합니다.

주관적 의미의 업의 본질이 아니라 객관적, 방관적 차원의 업의 본질이라고나 할까요?

산업분류기준에 따르면 중고차매매업은 도매 혹은 소매와 같은 유통업에 해당됩니다

중고차 사업은 중고차라는 상품을 대상으로 하는 사업입니다.

중고차는 일반 공산품과는 달리 정해진 계약에 의해 물건을 공급해주는 도매업체나 공장이 따로 없습니다.

한 대 한대를 이삭줍듯이 일일이 사서 모아 전시장을 채워야 합니다

경매장이나 공매장이 있기는 하지만 그곳에서도 결국 한 대 한 대씩 경쟁을 통해 낙찰을 받아야 하는 것은 마찬가지입니다.

돈이 아무리 많고, 시스템이 아무리 좋고, 판매사원이 아무리 많이 대기하고 있어도 내 전시장에 차가 없다면

모두가 헛 일입니다.

그러다 보니 파는 것보다 우선은 사는 것이 급선무라 할 수 있습니다.

일단은 중고차를 사 놓아야 팔든지 말든지 할 수 있기 때문입니다.

자본도 없고 신용도 별로 없지만 차를 살 수있는 소스를 많이 알고 있는 딜러들은 상사대표들에게 행세를 하곤 합니다.

같은 상사대표들 중에서도 한꺼번에 몇 대 혹은 수십대를 낙찰받는 큰 손들을 부러워하고 우러러 보기도 합니다. 줄 서서

몇대 나누어 받으려 하기도 합니다.

이런 상황이기 때문에 중고차라는 물건 혹은 사는 행위가 업의 본질이라고 주장하는 사람들이 있는 것입니다.

이들은 중고차를 사는 (구입) 행위에 특히 주목합니다.

다량의 차량을 효율적으로 조달하기 위해 어떻게 매입의 캡티브(Captive) 영역을 확보할 것인지, 매입네트워크를 구축할

것인지에 대해 특별한 관심을 가지고 그 부분에 역량을 투입합니다.

물량이 크면 다소 비싼 값이라 해도 규모의 경제를 생각해서 선뜻 구입을 결정하곤 합니다.

그러면서 중고차사업은 "사는 장사"라고 당당히 주장합니다

만년 공급 부족인 듯이 보이고 쓸 만한 중고차를 확보하기 위해 혈안이 되어 있는 중고차시장의 현실을 보면 이러한 주장이

언뜻 타당해 보이기도 합니다.

그런데 최근의 중고차시장 상황을 돌아 보면 꼭 그렇지 만도 않은 것 같습니다.

자본력이 있는 매입 딜러들이 이 시장에 많이 진입했고 이들이 매입해 놓는 재고 수량이 계속 증가하고 있기 때문에 개별 재고에 대한 소비자들의 주목도가 과거 대비 감소하고 있습니다.

광고를 내도 예전 만큼 전화 문의가 오지 않는다는 말을 많이 듣게 됩니다.

수요는 한정되어 있는데 공급이 늘어난 것과 마찬가지입니다.

차도 쓸 만하고 가격도 비사지 않은데 잘 팔리지 않는다는 하소연이 나오는 이유입니다.

그래서 요즘에는 "문제는 판매에 있다"라는 말을 서로 자주 주고 받습니다.

능력있는 알선 딜러들이 떠 받들어지는 분위기 입니다.

한 곳 밖에 하지 않던 인터넷 광고도 두 곳 혹은 세 곳에 동시에 하기도 합니다

그렇다면 이 시점에서 중고차사업의 업의 본질이 "사는 행위"에 있다거나 중고차 장사가 "사는 장사"

라는 말은 더 이상 100%맞는 말은 아닌 것 같습니다

소위 "앞으로 남고 뒤로 터진다" 라는 말은 재고관리의 실패에 따른 부정적 결과를 의미합니다.

판매된 대수만을 기준으로 손익계산을 해 보면 흑자로 보이지만 재고차량에 대한 감가상각을 반영하면 손익이 달라지게 됩니다. 그러나 대부분 상사 대표들은 보유재고 차량 모두가 최소한 본전은 건질 수 있는 것으로 대충 생각하고 깊이 따지기를 싫어합니다.

딜러들도 손실이 현실화되는 손절 판매를 아주 꺼려합니다.

재고 보유기간이 3개월을 경과했다면 그 차는 이미 적정 손익을 기대할 수 없는 것이 보통입니다.

그런데 주위를 돌아보면 3개월 경과차량은 부지기수이고 6개월이나 1년 이상 경과된 차량도 드물지 않습니다.

더러는 2년이 넘은 차량을 보았다고 하기도 하고 심지어 5년이 넘은 차량을 아직도 가지고 있는 매매상사도 있다고 합니다.

어느 업체가 적정한 재고수량을 항상 유지하고 평균적인 회전율을 지키면서 적정 재고기간을 초과한 상품에 대해 엄격하게

손절매를 하고 있다면 그 업체야 말로 중고차사업을 제대로 운영하고 있는 진정한 고수라고 할 수 있습니다.

그런데 이렇게 냉정하게 재고관리를 한다는 것이 그리 쉽지 않습니다

장기재고가 이렇게 쌓이는 것은 매매상사의 독특한 운영구조에 기인하기도 합니다.

영세한 매매업체의 운영 구조상 자금 조달주체와 손익 책임주체가 다른 경우가 많습니다

딜러들의 요청에 의해 재고금융을 이용해서 상품매입을 한 경우가 그렇습니다

상사대표의 입장에서는 특정 기간 경과시 손절 판매를 요구하지만 손익의 귀책을 부담해야하는 딜러들은 그런 손절판매를 쉽게 수용하지 않습니다

결국 큰 손해가 확정되는 시점에서 서로 갈등이 발생하거나 결별로 이어지기도 합니다.

중고차시장에서 이런 재고관리를 엄격하게 하는 주체는 아주 소수에 불과합니다.

대부분은 엄정한 재고관리의 필요성을 느끼면서도 실행을 하지는 못하고 있습니다.

막상 손절판매 후 물갈이를 하려 해도 물갈이를 할 대체 재고를 쉽게 조달할 수 없다는 것도 문제입니다.

돈이 있다해도 양질의 차를 항상 살수는 없기 때문입니다.

>>핵심포인트는 재고관리!!